Als gebender Mensch zum Erfolg

21. Dezember 2013 0

Rezension zu Adam Grant: Geben und Nehmen – Erfolgreich sein zum Vorteil aller

Wer steigt sie hoch, die Karriereleiter? - Bild: lichtkunst.73  / pixelio.de

Wer steigt sie hoch, die Karriereleiter? – Bild: lichtkunst.73 / pixelio.de

Mein persönliches Buch des Jahres ist weder ein islamkritisches noch ein anderweitig polarisierendes – das mag einige meiner Leser überraschen. Entgegen meiner sonstigen Gepflogenheiten empfehle ich an dieser Stelle ein absolut „versöhnliches“ und auf den ersten Blick gar „gutmenschelnd“ erscheinendes Werk. Geben und Nehmen – Erfolgreich sein zum Vorteil aller – so heißt Adam Grants mehr als 400 Seiten starke Botschaft.

Der 1982 geborene US-Amerikaner ist Professor für Organisationspsychologie an der Universität Pennsylvania. Bekannt wurde er durch Forschungsbeiträge zu Motivation und Produktivität, die Vereinten Nationen, das Weltwirtschaftsforum, Google und IBM engagierten ihn als Berater. Sein Buch wurde in den USA gleich nach dem Erscheinen zum Bestseller. Und zwar zu Recht, wie ich nach der Lektüre der deutschen Fassung neidlos zugestehe.

„Warum gelangen manche Menschen auf der Erfolgsleiter ganz nach oben, während andere auf den unteren Sprossen hängen bleiben?“ Mit dieser Frage haben sich vor Adam Grant schon unzählige Autoren beschäftigt. Dass neben Talent, Motivation und Glück auch der persönliche Umgang die Karriere befördern kann, ist ebenfalls keine neue Erkenntnis. Exklusiv hingegen ist die zuspitzende Fokussierung, die Adam Grant in seinem Buch vornimmt: „Im geschäftlichen Rahmen müssen wir immer entscheiden, wie wir uns anderen gegenüber verhalten: nehmen oder geben? Sind wir nur auf die eigenen Ziele bedacht oder tragen wir zum Gewinn anderer bei?“ Das Buch räumt auf mit dem noch immer weit verbreiteten Vorurteil, dass man vorrangig durch Ellbogenmentalität in der Arbeitswelt vorankomme. „Geben und Nehmen korrigiert die gängige Auffassung, dass Geber schwach und Nehmer stark sind“, lautet das Lob des Verhaltensökonomen und Bestsellerautor Dan Ariely.

Im Verlauf der letzten drei Jahrzehnte haben Sozialwissenschaftler durch eine Reihe bahnbrechender Studien entdeckt, dass sich die Präferenzen der Menschen im Hinblick auf Gegenseitigkeit oder Reziprozität – die gewählte Mischung von Geben und Nehmen – radikal unterscheiden. Um ein wenig Licht auf diese Präferenzen zu werfen, stellt Grant zwei Arten von Menschen vor, die bei der Arbeit an den entgegengesetzten Enden des Reziprozitätsspektrums stehen. Er nennt sie Nehmer und Geber.

Nehmer haben ein charakteristisches Kennzeichen: Sie möchten mehr bekommen, als sie geben. Sie sorgen dafür, dass sich die Gegenseitigkeitswaage zu ihrem Gunsten neigt, indem sie ihre eigenen Interessen über die Bedürfnisse anderer stellen. Nehmer glauben, dass die Welt von Konkurrenz geprägt sei und dass jeder nur an sich selber denke. Sie sind davon überzeugt, dass sie besser sein müssen als andere, um Erfolg zu haben. Um ihre Kompetenz zu beweisen, beweihräuchern sie sich selbst und sind darauf erpicht, möglichst viel Anerkennung für ihre Bemühungen zu ernten. Nehmer sind normalerweise nicht grausam oder unbarmherzig, sie sind nur vorsichtig und auf ihren eigenen Schutz bedacht. „Wenn ich mich nicht zuallererst um mich kümmere“, denken Nehmer, „dann tut es niemand“.

Bei Gebern hingegen neigt sich die Waage zur anderen Seite, denn sie ziehen es vor, mehr zu geben, als sie bekommen. Während Nehmer häufig nur sich selbst sehen und abschätzen, was andere ihnen bieten können, haben Geber vor allem die anderen im Blick und achten mehr darauf, was diese von ihnen benötigen.

Wenn Sie ein Nehmer sind, helfen Sie anderen aus taktischen Gründen, sofern der Nutzen, den Sie daraus ziehen, Ihre persönlichen Kosten überwiegt. Wenn Sie ein Geber sind, sieht Ihre Kosten-Nutzen-Analyse anders aus: Sie helfen immer dann, wenn der Nutzen für andere Ihre persönlichen Kosten übersteigt. Vielleicht denken Sie aber auch gar nicht über Ihre Kosten nach, sondern helfen anderen, ohne dafür eine Gegenleistung zu erwarten. Wenn Sie bei der Arbeit ein Geber sind, versuchen Sie einfach, Ihre Zeit und Kraft, Ihr Wissen, Ihre Fähigkeiten, Ideen und Kontakte großzügig mit anderen Menschen zu teilen, die davon profitieren können.“

Im beruflichen Bereich verhalten sich nur wenige Menschen ausschließlich als Geber oder Nehmer, erklärt Grant. Stattdessen eignen wir uns ein drittes Verhaltensmuster an, welches der Autor mit Tauscher tituliert: „Wir streben nach einem ausgewogenen Gleichgewicht von Geben und Nehmen.“ Tauscher orientieren sich am Prinzip der Fairness: Wenn sie anderen helfen, schützen sie sich, indem sie etwas dafür zurückbekommen wollen. „Wie du mir, so ich dir“, lautet das Motto, beruhend auf einem ausgeglichenen Austausch von Gefälligkeiten.

In der Arbeitswelt haben alle drei Reziprozitätsformen ihre Vor- und Nachteile. Die Forschung zeige, räumt Grant ein, dass Geber sich am unteren Ende der Erfolgsleiter ansiedeln. Denn im breiten Spektrum wichtiger Tätigkeiten sind Geber im Nachteil: „Sie sorgen dafür, dass es anderen bessergeht, setzen dabei jedoch ihren eigenen Erfolg aufs Spiel.“ Zahlreiche von Grant angeführte Studien, unter anderem auf Ingenieure und Medizinstudenten bezogen, belegen dieses eindeutig. Aber: Wenn Geber mit hoher Wahrscheinlichkeit am Fuß der Erfolgsleiter landen, wer steht dann am, oberen Ende – Nehmer oder Tauscher? Weder noch, überrascht Grant den Leser. „Als ich mir die Daten noch einmal ansah, entdeckte ich ein verblüffendes Muster: Es sind wieder die Geber!“

Wie wir gesehen haben, sind die Ingenieure mit der geringsten Produktivität zumeist Geber. Doch wenn wir uns die Ingenieure mit der höchsten Produktivität anschauen, stellt sich heraus, dass sie ebenfalls Geber sind. Die kalifornischen Ingenieure mit den besten objektiven Werten für die Quantität und Qualität ihrer Arbeitsergebnisse sind diejenigen, die ihren Kollegen beständig mehr geben, als sie bekommen. Geber haben also die schlechteste und die beste Leistungsbilanz; Nehmer und Tauscher landen eher in der Mitte.“

Dieses Muster zeigt sich überall, belegt Grant. Die belgischen Medizinstudenten mit den schlechtesten Noten haben ungewöhnlich hohe Geber-Werte, aber das gilt auch für die Studenten mit den besten Noten. Und: „In meiner Studie über Verkaufspersonal hatten die unproduktivsten Mitarbeiter um 25 Prozent höhere Geber-Werte als der Durchschnitt – aber das galt auch für die produktivsten Mitarbeiter. Die beste Leistung erbrachten Geber, und sie fuhren im Durchschnitt 50 Prozent mehr Jahresumsatz ein als die Nehmer und Tauscher.“ Geber herrschen auf den untersten und obersten Sprossen der Karriereleiter vor.

Statistisch gesehen haben Geber also das höchste Risiko, „Krücken“ zu werden, wie Grant den erfolgsarmen Typus von Gebern tituliert. Zugleich verfügen Geber jedoch auch über die größten Chancen, als „Cracks“ aufzutrumpfen, als welche Grant den Siegertypus bezeichnet. Hieraus ergibt die sachlogisch die erste Leitfrage für das Buch: „Manche Geber werden tatsächlich zu leichten Opfern und Fußabtretern, und ich möchte untersuchen, was die Cracks von den Krücken unterscheidet.“ Grants weiteres Ziel: „Ich möchte zeigen, was am Erfolg von Gebern einzigartig ist.“ Dafür stellt der Autor zunächst klar, dass Geber, Nehmer und Tauscher allesamt erfolgreich sein können.

Aber wenn Geber Erfolg haben, geschieht etwas ganz Besonderes: Er breitet sich kaskadenartig aus. Wenn Nehmer gewinnen, verliert für gewöhnlich ein anderer. Untersuchungen zeigen, dass Menschen erfolgreiche Nehmer häufig beneiden und nach Wegen suchen, um sie zurechtzustutzen. Im Gegensatz dazu drücken sie erfolgreichen Gebern die Daumen und unterstützen sie, statt sie aufs Korn zu nehmen. Der Erfolg von Gebern erzeugt einen Welleneffekt; er verstärkt den Erfolg der Menschen in ihrer Umgebung.“

Eindrucksvoll schildert Grant, wie Geber mit ihrem Erfolg Werte schaffen, statt sie nur zu beanspruchen. Hierzu passt auch ein Zitat des Risikoanlegers Randy Komisar, welches der Autor anführt: „Es ist leichter zu gewinnen, wenn jeder will, dass du gewinnst. Wenn du dir keine Feinde schaffst, hast du eher Erfolg.“ Und auch der technische Fortschritt spiele Gebern in die Hände: „Ohne Telefon, Internet und Hochgeschwindigkeitsverkehr war es ein langsamer Prozess, Beziehungen aufzubauen und sich einen Ruf zu erarbeiten.“ In der vernetzten Welt von heute, in der Beziehungen und Reputationen sichtbarer sind, können Geber schneller zu Erfolgen kommen als jemals zuvor.

Die Frage, was das Geben so machtvoll, aber auch so gefährlich macht, steht im Mittelpunkt von Grants Buch. Im ersten Teil beschäftigt sich das Werk mit den Erfolgsprinzipien der Geber und beleuchtet, unter welchen Voraussetzungen Geber ihr Potenzial optimal nutzen. Grant zeigt auf, dass erfolgreiche Geber in vier Schlüsselbereichen auf ganz spezifische Weise an Interaktionen herangehen: beim Networking, bei der Zusammenarbeit, der Beurteilung und der Beeinflussung. Grant wirft einen gründlichen Blick aufs Networking und erläutert innovative Ansätze beim Aufbau neuer und bei der Festigung alter Kontakte. Er untersucht, was erforderlich ist, um produktiv mit Kollegen zusammenzuarbeiten und ihren Respekt zu verdienen. Grant geht der Frage nach, wie wir andere beurteilen, und gibt uns einen Einblick in nicht auf Anhieb nachvollziehbare Techniken zur Erkennung und Förderung von Talenten mit dem Ziel, das Beste aus anderen herauszuholen. Seine Analyse der Art und Weise, wie wir Einfluss auf andere ausüben, wirft ein Licht auf neuartige Strategien der Präsentation, des Verkaufs, der Überredungs- und Verhandlungskunst, die von einem ganz bestimmten Gedanken getragen sind: Wie können wir andere zur Unterstützung unserer Ideen und Interessen bewegen?

Im zweiten Teil des Buches verschiebt sich der Blickwinkel vom Nutzen auf die Kosten des Gebens: Wie lassen sich diese Kosten im Rahmen halten? Wie schützen sich Geber vor dem Burn-Out, wie entgehen sie der Gefahr, in die Rolle des leichten Fußabtreters zu geraten? Wir erfahren, wie viele ehrenamtliche Arbeitsstunden ideal sind, um glücklicher und länger leben zu können. Wir sehen, warum das Geben den Weg des einen Beraters zum Teilhaber seiner Firma verlangsamt, den eines anderen jedoch beschleunigt hat. Grant vermittelt uns, wie sich Geber am Verhandlungstisch schützen und es vermeiden, am Fuß der Erfolgsleiter zu landen. Und wie manche Geber sogar ganz nach oben aufsteigen, indem sie andere vom Nehmen abbringen und zum Geben hinlenken.

Grant verknüpft in seinem Buch die ausführliche Darlegung psychologischer Studien mit dem – noch ausführlicheren – Erzählen von Geschichten. Letzteres mag einem wissenschaftlich anspruchsvollen Leser als übertriebene Ausschmückung vorkommen. Hieran stört sich auch Armin Pfahl-Traughber in seiner Rezension beim Humanistischen Pressedienst (hpd). Doch wie gesagt, ich wurde um Buchempfehlungen für ein Weihnachtsgeschenk gebeten. Und aus dieser Sicht lautet mein Urteil ganz klar: Ein sehr gelungenes populärwissenschaftliches Werk.

Adam Grant (2013): Geben und Nehmen – Erfolgreich sein zum Vorteil aller. München: Droemer HC, 448 Seiten, 19,99 Euro. Kaufen bei Amazon.

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